Отчет "Воронка продаж по закрытым сделкам": различия между версиями
(→Введение) |
(→Варианты представления отчета) |
||
Строка 106: | Строка 106: | ||
<p> | <p> | ||
Отчет можно рассматривать не только в разрезе подразделений и мастеров-консультантов, но и в разрезе (вертикальная группировка): | Отчет можно рассматривать не только в разрезе подразделений и мастеров-консультантов, но и в разрезе (вертикальная группировка): | ||
− | # марок автомобиля - посмотреть по каким маркам автомобиля больше всего обращений, конверсий в продажу. | + | # марок автомобиля - посмотреть по каким маркам автомобиля больше всего обращений, конверсий в продажу: [[Файл:Воронка по маркам.png|none|class=pic|link]] |
− | # авторабот - посмотреть по каким автоработам больше всего обращений, конверсий в продажу. | + | # авторабот - посмотреть по каким автоработам больше всего обращений, конверсий в продажу: [[Файл:Воронка по работам.png|none|class=pic|link]] |
# рекламных каналов - посмотреть по каким рекламным каналам больше всего обращений, конверсий в продажу. При этом дополнительно можно вывести в итогах финансовые показатели, которые отразят эффективность и рентабельность проведенных маркетинговых кампаний. | # рекламных каналов - посмотреть по каким рекламным каналам больше всего обращений, конверсий в продажу. При этом дополнительно можно вывести в итогах финансовые показатели, которые отразят эффективность и рентабельность проведенных маркетинговых кампаний. | ||
</p> | </p> |
Версия 16:46, 20 февраля 2020
Статья в разработке
Содержание
Введение
Отчет отражает воронку продаж* по закрытым сделкам, где под закрытыми сделками подразумеваются сделки с клиентами, у которых есть результат: либо успешная продажа, либо зафиксированный отказ.
Отчет формируется по дате закрытия сделки (продажи).
*Воронка продаж - маркетинговый инструмент для отражения пути клиента от первого контакта с СТО или магазином автозапчастей до продажи.
Воронка продаж позволяет:
- Получить анализ каждого этапа сделки, чтобы отследить на каком из этапов и в каком количестве происходит уход потенциальных клиентов.
- Оценить эффективность работы мастеров-консультантов/менеджеров по продаже.
- Оценить эффективность работы рекламного канала.
- Построить планы продаж, проработать схему устранения выявленных узких мест.
Как перейти
- Из панели отчетов АРМ "Рабочий стол" с предварительной настройкой в различных разрезах (по мастерам-консультантам, маркам автомобиля, автоработам, рекламным каналам):
- Из меню программы без предварительной настройки:
Описание
Пример сформированного отчета в разрезе подразделений и мастеров-консультантов:
Вертикальная группировка в данном примере отчета строится по:
- подразделениям,
- менеджерам (мастерам-консультантам),
- состояниям,
- обращениям - конечный уровень группировки, где можно посмотреть бизнес-процессы, заявки на ремонт, заказ-наряды, на основе которых рассчитаны итоговые строки, а также причину отказа клиента на том или ином этапе (группа "Состояние").
По группировке "Состояние" отслеживается этап, на котором клиент ушел в отказ, или успешный заезд:
- Первичный контакт - клиент отказался на этапе первоначального контакта с клиентом (звонок, заявка с сайта, визит).
- Принятие решения - клиент отказался по отложенной задаче, т.е. при первоначальном контакте клиент решил подумать, а после того как с ним связались снова, он оказался.
- Запись - клиент отказался после того, как был предварительно записан на ремонт.
- Приемка автомобиля - клиент отказался после того, как был открыт заказ-наряд.
- Заезд - клиент успешно заехал.
Горизонтальная группировка итоговых значений строится по видам обращения:
- Первичный - по клиенту не было продаж ранее и нет заказ-нарядов в состоянии "Архив"*
- Повторный - по клиенту были продажи ранее или есть заказ-наряды в состоянии "Архив"*
*Условие наличия заказ-нарядов в состоянии "Архив" при определении вида обращения необходимо, чтобы учитывать историю продаж, перенесенную из других систем.
Описание итоговых показателей отчета
Показатель | Описание |
---|---|
Обр. | Количество обработанных обращений |
Зап. | Количество записей на ремонт из обработанных обращений |
З-ды | Количество заездов из обработанных обращений |
Нет з-дов (отказы) | Количество обращений с отказом из обработанных обращений |
Эффективность | |
Зап/Обр | Соотношение показателей: <Зап.>/<Обр.> |
З-д/Обр | Соотношение показателей: <З-д>/<Обр.> |
З-д/Зап | Соотношение показателей: <З-д>/<Зап.> |
Финансовые показатели | |
Маржа | |
Продажи | |
Рентабельность, % | |
Средний чек |
Интерпретация отчета на примере
Рассмотрим данные отчета на примере работы с первичными обращениями мастера-консультанта Григоренко Дмитрия Юрьевича (далее Мастер-консультант):
В отчете видно, что Мастер-консультант принял 60 первичных обращений (показатель "Обр."), из них было сделано 18 предварительных записей (показатель "Зап.") и 42 обращения ушло в отказ на этапе "Принятие решения" (группировка "Состояние").
Из 18 предварительно записанных клиентов заехало 16 (показатель "З-ды), а 2 клиента отказались на этапе "Приемка автомобиля" (группировка "Состояние"). И в итоге общее количество отказов по 44 обращениям из 60 (показатель "Нет з-дов).
Варианты представления отчета
Отчет можно рассматривать не только в разрезе подразделений и мастеров-консультантов, но и в разрезе (вертикальная группировка):
- марок автомобиля - посмотреть по каким маркам автомобиля больше всего обращений, конверсий в продажу:
- авторабот - посмотреть по каким автоработам больше всего обращений, конверсий в продажу:
- рекламных каналов - посмотреть по каким рекламным каналам больше всего обращений, конверсий в продажу. При этом дополнительно можно вывести в итогах финансовые показатели, которые отразят эффективность и рентабельность проведенных маркетинговых кампаний.
Можно сделать графическое представление данных:
Подстроить отчет под свой бизнес позволяют гибкие настройки отчета (см. Настройка отчетов на СКД).