Отчет "Воронка продаж по закрытым сделкам"
Статья в разработке
Содержание
Введение
Отчет отражает воронку продаж* по закрытым сделкам, где под закрытыми сделками подразумеваются сделки с клиентами, у которых есть результат: либо успешная продажа, либо зафиксированный отказ.
Отчет формируется по дате закрытия сделки (продажи).
*Воронка продаж - маркетинговый инструмент для отражения пути клиента от первого контакта с СТО или магазином автозапчастей к покупке.
Как перейти
Описание
Пример сформированного отчета в разрезе подразделений и мастеров-консультантов:
Вертикальная группировка в данном примере отчета строится по:
- подразделениям,
- менеджерам (мастерам-консультантам),
- состояниям,
- обращениям - конечный уровень группировки, где можно посмотреть бизнес-процессы, заявки на ремонт, заказ-наряды, на основе которых рассчитаны итоговые строки, а также причину отказа клиента на том или ином этапе (группа "Состояние").
По группе "Состояние" отслеживается этап, на котором клиент ушел в отказ, или успешный заезд:
- Первичный контакт - клиент отказался на этапе первоначального контакта с клиентом (звонок, заявка с сайта, визит).
- Принятие решения - клиент отказался по отложенной задаче, т.е. при первоначальном контакте клиент решил подумать, а после того как с ним связались снова, он оказался.
- Запись - клиент отказался после того, как был предварительно записан на ремонт.
- Приемка автомобиля - клиент отказался после того, как был открыт заказ-наряд.
- Заезд - клиент успешно заехал.
Горизонтальная группировка итоговых значений строится по видам обращения:
- Первичный - по клиенту не было продаж ранее и нет заказ-нарядов в состоянии "Архив"*
- Повторный - по клиенту были продажи ранее или есть заказ-наряды в состоянии "Архив"*
*Условие наличия заказ-нарядов в состоянии "Архив" при определении вида обращения необходимо, чтобы учитывать историю продаж, перенесенную из других систем.
Описание итоговых показателей отчета
Показатель | Описание |
---|---|
Обр. | Количество обработанных обращений |
Зап. | Количество записей на ремонт из обработанных обращений |
З-ды | Количество заездов из обработанных обращений |
Нет з-дов (отказы) | Количество обращений с отказом из обработанных обращений |
Эффективность | |
Зап/Обр | Соотношение показателей: <Зап.>/<Обр.> |
З-д/Обр | Соотношение показателей: <З-д>/<Обр.> |
З-д/Зап | Соотношение показателей: <З-д>/<Зап.> |
Интерпретация отчета на примере работы с первичными обращениями мастера-консультанта
Варианты настройки для отчета
Отчет можно рассматривать не только в разрезе подразделений и мастеров-консультантов, но и в разрезе (вертикальная группировка):
- марок автомобиля - посмотреть по каким маркам автомобиля больше всего обращений, конверсий в продажу.
- авторабот - посмотреть по каким автоработам больше всего обращений, конверсий в продажу.
- рекламных каналов - посмотреть по каким рекламным каналам больше всего обращений, конверсий в продажу. При этом дополнительно можно отразить в итогах финансовые показатели, которые отразят эффективность и рентабельность проведенных маркетинговых кампаний:
- Маржа,
- Продажи
- Рентабельность,%
- Средний чек
Можно сделать графическое представление данных:
Подстроить отчет по свой бизнес можно с помощью гибких настроек отчета (см. Настройка отчетов на СКД).