Отчет "Воронка продаж по закрытым сделкам"

Статья в разработке

Введение

Отчет отражает воронку продаж^* по закрытым сделкам, где под закрытыми сделками подразумеваются сделки с клиентами, у которых есть результат: либо успешная продажа, либо зафиксированный отказ.

Отчет формируется по дате закрытия сделки (продажи).

^*Воронка продаж - маркетинговый инструмент для отражения пути клиента от первого контакта с СТО или магазином автозапчастей до продажи.

Воронка продаж позволяет:

• Получить анализ каждого этапа сделки, чтобы отследить на каком из этапов и в каком количестве происходит уход потенциальных клиентов.
• Оценить эффективность работы мастеров-консультантов/менеджеров по продаже.
• Оценить эффективность работы рекламного канала.
• Построить планы продаж, проработать схему устранения выявленных узких мест.

Как перейти

1. Из панели отчетов АРМ "Рабочий стол" с предварительной настройкой в различных разрезах (по мастерам-консультантам, маркам автомобиля, автоработам, рекламным каналам):
   
2. Из меню программы без предварительной настройки:
   

Описание

Пример сформированного отчета в разрезе подразделений и мастеров-консультантов:

Вертикальная группировка в данном примере отчета строится по:

• подразделениям,
• менеджерам (мастерам-консультантам),
• состояниям,
• обращениям - конечный уровень группировки, где можно посмотреть бизнес-процессы, заявки на ремонт, заказ-наряды, на основе которых рассчитаны итоговые строки, а также причину отказа клиента на том или ином этапе (группа "Состояние").

По группировке "Состояние" отслеживается этап, на котором клиент ушел в отказ, или успешный заезд:

1. Первичный контакт - клиент отказался на этапе первоначального контакта с клиентом (звонок, заявка с сайта, визит).
2. Принятие решения - клиент отказался по отложенной задаче, т.е. при первоначальном контакте клиент решил подумать, а после того как с ним связались снова, он оказался.
3. Запись - клиент отказался после того, как был предварительно записан на ремонт.
4. Приемка автомобиля - клиент отказался после того, как был открыт заказ-наряд.
5. Заезд - клиент успешно заехал.

Горизонтальная группировка итоговых значений строится по видам обращения:

• Первичный - по клиенту не было продаж ранее и нет заказ-нарядов в состоянии "Архив"^*
• Повторный - по клиенту были продажи ранее или есть заказ-наряды в состоянии "Архив"^*

^*Условие наличия заказ-нарядов в состоянии "Архив" при определении вида обращения необходимо, чтобы учитывать историю продаж, перенесенную из других систем.

Описание итоговых показателей отчета

Показатель	Описание
Обр.	Количество обработанных обращений
Зап.	Количество записей на ремонт из обработанных обращений
З-ды	Количество заездов из обработанных обращений
Нет з-дов (отказы)	Количество обращений с отказом из обработанных обращений
Эффективность
Зап/Обр	Соотношение показателей: <Зап.>/<Обр.>
З-д/Обр	Соотношение показателей: <З-д>/<Обр.>
З-д/Зап	Соотношение показателей: <З-д>/<Зап.>
Финансовые показатели
Маржа
Продажи
Рентабельность, %
Средний чек

Интерпретация отчета на примере

Рассмотрим данные отчета на примере работы с первичными обращениями мастера-консультанта Григоренко Дмитрия Юрьевича (далее Мастер-консультант):

В отчете видно, что Мастер-консультант принял 60 первичных обращений (показатель "Обр."), из них было сделано 18 предварительных записей (показатель "Зап.") и 42 обращения ушло в отказ на этапе "Принятие решения" (группировка "Состояние").

Из 18 предварительно записанных клиентов заехало 16 (показатель "З-ды), а 2 клиента отказались на этапе "Приемка автомобиля" (группировка "Состояние"). И в итоге общее количество отказов по 44 обращениям из 60 (показатель "Нет з-дов).

Варианты представления отчета

Отчет можно рассматривать не только в разрезе подразделений и мастеров-консультантов, но и в разрезе (вертикальная группировка):

1. марок автомобиля - посмотреть по каким маркам автомобиля больше всего обращений, конверсий в продажу.
2. авторабот - посмотреть по каким автоработам больше всего обращений, конверсий в продажу.
3. рекламных каналов - посмотреть по каким рекламным каналам больше всего обращений, конверсий в продажу. При этом дополнительно можно вывести в итогах финансовые показатели, которые отразят эффективность и рентабельность проведенных маркетинговых кампаний.

Можно сделать графическое представление данных:

Подстроить отчет под свой бизнес позволяют гибкие настройки отчета (см. Настройка отчетов на СКД).