Отчет "Воронка продаж по закрытым сделкам"
Статья в разработке
Содержание
Введение
Отчет отражает воронку продаж* по закрытым сделкам, где под закрытыми сделками подразумеваются сделки с клиентами, у которых есть результат: либо успешная продажа, либо зафиксированный отказ.
*Воронка продаж - маркетинговый инструмент для отражения пути клиента от первого контакта с СТО или магазином автозапчастей до продажи.
Отчет "Воронка продаж по закрытым сделкам" является одним из самых важных отчетов для управления компанией, так как с помощью него можно проанализировать эффективность работы.
Отчет позволяет:
- Получить анализ каждого этапа сделки, чтобы отследить на каком из этапов и в каком количестве происходит уход потенциальных клиентов.
- Оценить эффективность работы мастеров-консультантов/менеджеров по продаже.
- Оценить эффективность работы рекламного канала.
- Построить планы продаж, проработать схему устранения выявленных узких мест.
Отчет формируется по дате закрытия сделки (продажи).
Как перейти
- Из панели отчетов АРМ "Рабочий стол" с предварительной настройкой в различных разрезах (по мастерам-консультантам, маркам автомобиля, автоработам, рекламным каналам):
- Из меню программы без предварительной настройки:
Описание
Пример сформированного отчета в разрезе подразделений и мастеров-консультантов (Воронка продаж в разрезе МК):
Вертикальная группировка в данном примере отчета строится по:
- подразделениям,
- менеджерам (мастерам-консультантам),
- состояниям,
- обращениям - конечный уровень группировки, где можно посмотреть бизнес-процессы, заявки на ремонт, заказ-наряды, на основе которых рассчитаны итоговые строки, а также причину отказа клиента на том или ином этапе (группа "Состояние").
По группировке "Состояние" отслеживается этап, на котором клиент ушел в отказ, или успешный заезд:
- Первичный контакт - клиент отказался на этапе первоначального контакта с клиентом (звонок, заявка с сайта, визит).
- Принятие решения - клиент отказался по отложенной задаче, т.е. при первоначальном контакте клиент решил подумать, а после того как с ним связались снова, он оказался.
- Запись - клиент отказался после того, как был предварительно записан на ремонт.
- Приемка автомобиля - клиент отказался после того, как был открыт заказ-наряд.
- Заезд - клиент успешно заехал.
Горизонтальная группировка итоговых значений строится признаку "Первичный/Повторный" в обращении (см. Работа с входящими обращениями#Структура окна обработки входящего обращения).
Описание итоговых показателей отчета
| Показатель | Описание |
|---|---|
| Обр. | Количество обработанных обращений |
| Зап. | Количество записей на ремонт из обработанных обращений |
| З-ды | Количество заездов из обработанных обращений |
| Нет з-дов (отказы) | Количество обращений с отказом из обработанных обращений |
| Эффективность | |
| Зап/Обр | Соотношение показателей: <Зап.>/<Обр.> |
| З-д/Обр | Соотношение показателей: <З-д>/<Обр.> |
| З-д/Зап | Соотношение показателей: <З-д>/<Зап.> |
| Финансовые показатели | |
| Маржа | Выручка за вычетом себестоимости запчастей |
| Продажи | Выручка |
| Рентабельность, % | Показатель эффективности, рассчитанный как соотношение прибыли (маржи) к выручке |
| Средний чек | Сумма продаж за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период. |
Интерпретация отчета на примере
Рассмотрим данные отчета на примере работы с первичными обращениями мастера-консультанта Григоренко Дмитрия Юрьевича (далее Мастер-консультант):
В отчете видно, что Мастер-консультант принял 60 первичных обращений (показатель "Обр."), из них было сделано 18 предварительных записей (показатель "Зап.") и 42 обращения ушло в отказ на этапе "Принятие решения" (группировка "Состояние").
Из 18 предварительно записанных клиентов заехало 16 (показатель "З-ды"), а 2 клиента отказались на этапе "Приемка автомобиля" (группировка "Состояние"). И в итоге общее количество отказов по 44 обращениям из 60 (показатель "Нет з-дов").
Варианты представления отчета
Отчет можно рассматривать не только в разрезе подразделений и мастеров-консультантов, но и в разрезе других групп.
Можно сделать графическое представление данных:
Подстроить отчет под свой бизнес позволяют гибкие настройки отчета (см. Настройка отчетов на СКД).
Воронка продаж в разрезе моделей
Информация по моделям (маркам) автомобиля строится исходя из указанных значений в поле "Автомобиль" в обращении. Анализ в разрезе марок автомобиля позволяет понять по каким маркам автомобиля больше всего обращений, конверсий в продажу.
Воронка продаж в разрезе работ
Информация по работам строится исходя из указанных значений в поле "Описание работ" в обращении. Анализ в разрезе работ позволяет понять по каким направлениям деятельности СТО больше всего обращений, конверсий в продажу.
Воронка продаж в разрезе рекламных каналов
Информация по рекламным каналам строится исходя из указанных значений в поле "Рекламный канал" в обращении. Анализ в разрезе рекламных каналов позволяет понять по каким рекламным каналам больше всего обращений, конверсий в продажу, а также оценить экономическую эффективность с помощью финансовых показателей (см. #Описание итоговых показателей отчета).
