Отчет «Операционная воронка продаж»

Статья в разработке

Введение

Воронка продаж – принцип распределения клиентов по всем стадиям бизнес-процесса. Она отражает количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами и мастерами-консультантами – начиная с обращения клиента и заканчивая закрытием сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число закрытых сделок гораздо меньше, чем количество принятых сотрудником звонков. На основании данной статистики можно проанализировать, сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап бизнес-процесса. Если на каком-то этапе теряется большинство клиентов – значит, возможно, нужно пересмотреть и оптимизировать процесс работы.

В отличие от «Воронки продаж по закрытым сделкам», которая формируется по дате закрытия сделки (закрытия Заказ-наряда, Реализации товара), «Операционная (или оперативная) воронка продаж» формируется по дате обращения, то есть, по текущей деятельности. В отчете отражается количество текущих Обращений и Записей, при этом количество Заказ-нарядов отражает документы, сформированные по вчерашним Записям.

Таким образом, Операционная воронка продаж отражает текущую статистику в процессе работы.

Также отчет «Операционная воронка продаж» используется для работы с Roistat (соответствует отчету «Основной» в Roistat).

Как перейти

CRM -> Отчеты -> Операционная воронка продаж

Зайти в настройки и Сформировать. Уровни группировки: 2й.

Описание

Можно смотреть показатели продаж по каждому сотруднику. Видна конверсия: сколько было обращений на сотрудника, сколько их них стали записью, сколько из обращений стали заездами.

Эти данные по конверсии будут более показательны для тех сервисов, где всю работу делает менеджер. Если должности разделены, то будет видна аналитика для тех, кто принимает звонок. Видны обращения – сколько первичных обращений принял сотрудника кол-центра, и сколько из этих обращений превратились в записи и в заезды – видна его эффективность.

Конверсии*: Запись / Заезды, Запись / Обращения, Продажи / Маржа.

* Конверсия – это показатель эффективности того или иного уровня воронки продаж. Чтобы измерить конверсию воронки, нужно показатель нижестоящего уровня разделить на показатель вышестоящего. То есть, если разделить количество заездов на количество обращений, мы получим конкретный показатель конверсии. Например: 1%. Значит, конверсия, или эффективность уровня «Запись / Обращения», равна 1%.

Отчет строится по данным целевых обращений.

Колонки отчета

• Обращение - бизнес-процесс Обращение в СТО
• Документ - документ, который был оформлен по результатам обращения (заявка на ремонт, заказ-наряд, заказ покупателя, реализация товаров или заявка на хранение шин)
• Документ записи - заявка на ремонт или заказ покупателя, которые были оформлены по результатам обращения
• Документ продажи - заказ-наряд или реализация товаров, оформленные по результатам обращения
• Обращения - количество обращений за указанный период
• Обращения (по документам) - количество документов продажи (заказ-нарядов и реализаций товаров), к которому добавляется количество обращений без документов продажи
• Запись и заказы - количество заявок на ремонт и заказов покупателей
• Заезды и продажи - количество заказ-нарядов и реализаций товаров
• Заезды (закрытые) - количество закрытых заказ-нарядов и проведенных реализаций товаров (колонка "Продажи" в основном отчете Roistat)
• Продажи всего - общая сумма продаж за период (колонка "Выручка" в основном отчете Roistat)
• Маржа всего - сумма продаж минус себестоимость товаров и авторабот (колонка "Прибыль" в основном отчет Roiastat)
• Средний чек - сумма продаж за определенный период времени, деленная на количество документов продажи за этот же период.
• Заезды / Запись (%) - отношение количества документов продажи к количеству документов записи (заявки на ремонт и заказы покупателя) в процентах
• Заезды / Обращения (%) - отношение количества документов продажи к количеству обращений в процентах
• Запись / Обращения (%) - отношение количества документов записи (заявки на ремонт и заказы покупателя) к количеству обращений в процентах
• Маржа / Продажи (%) - отношение суммы маржи к сумме продаж

Воронка – это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью можно определить, на каких этапах отсеивается больше всего потенциальных клиентов: значит там есть проблемы, и можно предпринять действия по их устранению.

Дополнением к отчету «Операционная воронка продаж» является отчет «Обращения клиентов в автосервис».