Отчет «Операционная воронка продаж»

Статья в разработке

Введение

Воронка продаж – принцип распределения клиентов по всем стадиям бизнес-процесса. Она отражает количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами и мастерами-консультантами – начиная с обращения клиента и заканчивая закрытием сделки.

В отличие от «Воронки продаж по закрытым сделкам», которая формируется по дате закрытия сделки (закрытия Заказ-наряда, Реализации товара), «Операционная (или оперативная) воронка продаж» формируется по дате обращения, то есть, по текущей деятельности. В отчете отражается количество текущих Обращений и Записей, при этом количество Заказ-нарядов отражает документы, сформированные по вчерашним Записям.

Таким образом, Операционная воронка продаж отражает текущую статистику в процессе работы.

Также отчет «Операционная воронка продаж» используется для работы с Roistat (соответствует отчету «Основной» в Roistat).

Как перейти

CRM -> Отчеты -> Операционная воронка продаж

Описание

Пример сформированного отчета «Операционная воронка продаж» (уровень группировки 2):

Отчет позволяет анализировать показатели продаж по подразделениям и по каждому сотруднику: сколько было обращений на сотрудника, сколько их них стали записью, сколько из обращений стали заездами. Видны конверсии*: Заезды / Запись, Заезды / Обращения, Запись / Обращения, Маржа / Продажи.

* Конверсия – это показатель эффективности того или иного уровня воронки продаж. Чтобы измерить конверсию воронки, нужно показатель нижестоящего уровня разделить на показатель вышестоящего. То есть, если разделить количество заездов на количество обращений, мы получим конкретный показатель конверсии. Например: 1%. Значит, конверсия, или эффективность уровня «Запись / Обращения», равна 1%.

Конкретные показатели отчета будут зависеть от того, как построен бизнес-процесс в организации. Данные по конверсиям будут более показательны для тех сервисов, где всю работу делает менеджер. Если должности разделены, то будет видна аналитика для тех, кто принимает звонок. Видны обращения – сколько первичных обращений принял сотрудник кол-центра, и сколько из этих обращений превратились в записи и в заезды: видна его эффективность.

Группировка

Вертикальная группировка в отчете строится по следующим показателям:

• Уровень 1: Подразделения,
• Уровень 2: Сотрудники,
• Уровень 3: Первичный / повторный заезд,
• Уровень 4: Описание работ (Обращения) - конечный уровень группировки.

Колонки отчета

• Обращение – бизнес-процесс Обращение в СТО.
• Документ записи – заявка на ремонт или заказ покупателя, которые были оформлены по результатам обращения.
• Документ продажи – заказ-наряд или реализация товаров, оформленные по результатам обращения.
• Обращения – количество обращений за указанный период.
• Запись и заказы – количество заявок на ремонт и заказов покупателей.
• Заезды и продажи – количество заказ-нарядов и реализаций товаров.
• Продажи всего – общая сумма продаж за период (колонка "Выручка" в основном отчете Roistat).
• Маржа всего – сумма продаж минус себестоимость товаров и авторабот (колонка "Прибыль" в основном отчет Roiastat).
• Средний чек – сумма продаж за определенный период времени, деленная на количество документов продажи за этот же период.
• Заезды / Запись (%) – отношение количества документов продажи к количеству документов записи (заявки на ремонт и заказы покупателя) в процентах.
• Заезды / Обращения (%) – отношение количества документов продажи к количеству обращений в процентах.
• Запись / Обращения (%) – отношение количества документов записи (заявки на ремонт и заказы покупателя) к количеству обращений в процентах.
• Маржа / Продажи (%) – отношение суммы маржи к сумме продаж.

Воронка – это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью можно определить, на каких этапах отсеивается больше всего потенциальных клиентов: значит там есть проблемы, и можно предпринять действия по их устранению.

Дополнением к отчету «Операционная воронка продаж» является отчет «Обращения клиентов в автосервис».