Отчет «Операционная воронка продаж»: различия между версиями

Материал из База знаний 5S AUTO
Перейти к навигации Перейти к поиску
м (→‎Колонки отчета)
м
 
(не показано 26 промежуточных версий этого же участника)
Строка 1: Строка 1:
−
<span style="color:red;">Статья в разработке</span>
 
 
= Введение =
 
= Введение =
 
<p>''Воронка продаж'' – принцип распределения клиентов по всем стадиям бизнес-процесса. Она отражает количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами и мастерами-консультантами – начиная с обращения клиента и заканчивая закрытием сделки.</p>
 
<p>''Воронка продаж'' – принцип распределения клиентов по всем стадиям бизнес-процесса. Она отражает количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами и мастерами-консультантами – начиная с обращения клиента и заканчивая закрытием сделки.</p>
  
−
<p>В отличие от [[Отчет "Воронка продаж по закрытым сделкам"|«Воронки продаж по закрытым сделкам»]], которая формируется по дате закрытия сделки (закрытия Заказ-наряда, Реализации товара), «Операционная (или оперативная) воронка продаж» формируется по дате обращения, то есть, по текущей деятельности. В отчете отражается количество текущих Обращений и Записей, при этом количество Заказ-нарядов отражает документы, сформированные по вчерашним Записям.</p>
+
<p>В отличие от [[Отчет "Воронка продаж по закрытым сделкам"|«Воронки продаж по закрытым сделкам»]], которая формируется по дате закрытия сделки (дате закрытия Заказ-наряда, Реализации товаров, либо зафиксированного отказа), «Операционная (или оперативная) воронка продаж» формируется по текущей деятельности, то есть, на основании Документов записи (Заявка на ремонт/Заказ покупателя) и Документов продажи (Заявка на ремонт/Реализация товара) за заданный период. В отчете отражается количество текущих Обращений, Записей, Заездов и Продаж, при этом количество Заказ-нарядов отражает документы, сформированные по «вчерашним» Записям. В отчет попадают и закрытые, и открытые сделки (которые пока неизвестно, чем закончатся). По одному Обращению может быть несколько Записей. В отчет могут попадать «старые» Обращения, документы по которым созданы в текущем периоде.</p>
−
<p>Таким образом, Операционная воронка продаж отражает текущую статистику в процессе работы.</p>
+
<p>Таким образом, Операционная воронка продаж отражает текущую статистику в процессе работы и служит для контроля достаточного количества обращений и сделок.</p>
−
<p>Также отчет «Операционная воронка продаж» используется для работы с Roistat (соответствует отчету «Основной» в Roistat).</p>
 
  
 
= Как перейти =
 
= Как перейти =
Строка 16: Строка 14:
 
<p>Отчет позволяет анализировать показатели продаж по подразделениям и по каждому сотруднику: сколько было обращений на сотрудника, сколько их них стали записью, сколько из обращений стали заездами. Видны конверсии*: Заезды / Запись, Заезды / Обращения, Запись / Обращения, Маржа / Продажи. </p>
 
<p>Отчет позволяет анализировать показатели продаж по подразделениям и по каждому сотруднику: сколько было обращений на сотрудника, сколько их них стали записью, сколько из обращений стали заездами. Видны конверсии*: Заезды / Запись, Заезды / Обращения, Запись / Обращения, Маржа / Продажи. </p>
 
<p>''* Конверсия – это показатель эффективности того или иного уровня воронки продаж. Чтобы измерить конверсию воронки, нужно показатель нижестоящего уровня разделить на показатель вышестоящего. То есть, если разделить количество заездов на количество обращений, мы получим конкретный показатель конверсии. Например: 1%. Значит, конверсия, или эффективность уровня «Запись / Обращения», равна 1%.''</p>
 
<p>''* Конверсия – это показатель эффективности того или иного уровня воронки продаж. Чтобы измерить конверсию воронки, нужно показатель нижестоящего уровня разделить на показатель вышестоящего. То есть, если разделить количество заездов на количество обращений, мы получим конкретный показатель конверсии. Например: 1%. Значит, конверсия, или эффективность уровня «Запись / Обращения», равна 1%.''</p>
−
<p>Данные по конверсиям будут более показательны для тех сервисов, где всю работу делает менеджер. Если должности разделены, то будет видна аналитика для тех, кто принимает звонок. Видны обращения – сколько первичных обращений принял сотрудник кол-центра, и сколько из этих обращений превратились в записи и в заезды: видна его эффективность.</p>
+
<p>Конкретные показатели отчета будут зависеть от того, как построен бизнес-процесс в организации. Данные по конверсиям будут более показательны для тех сервисов, где всю работу делает менеджер. Если должности разделены, то будет видна аналитика для тех, кто принимает звонок. Видна эффективность – сколько первичных обращений принял сотрудник кол-центра, и сколько из этих обращений превратились в записи и в заезды.</p>
  
 
== Группировка ==
 
== Группировка ==
Строка 24: Строка 22:
 
* Уровень 3: Первичный / повторный заезд,
 
* Уровень 3: Первичный / повторный заезд,
 
* Уровень 4: Описание работ (Обращения) - конечный уровень группировки.
 
* Уровень 4: Описание работ (Обращения) - конечный уровень группировки.
 +
<p>Пример сформированного отчета, уровень группировки 4.</p>
 +
[[Файл:Операционная воронка продаж-По сотруднику.jpg|none]]
  
 
== Колонки отчета ==
 
== Колонки отчета ==
−
*Обращение – бизнес-процесс Обращение в СТО.
+
{| class="wikitable"
−
*Документ – документ, который был оформлен по результатам обращения (заявка на ремонт, заказ-наряд, заказ покупателя, реализация товаров или заявка на хранение шин).
+
|-
−
*Документ записи – заявка на ремонт или заказ покупателя, которые были оформлены по результатам обращения.
+
! scope="col" colspan="2"| Показатель
−
*Документ продажи – заказ-наряд или реализация товаров, оформленные по результатам обращения.
+
! scope="col"| Описание
−
*Обращения – количество обращений за указанный период.
+
|-
 +
|colspan="2"|Обращение
 +
| – бизнес-процесс Обращение в СТО.
 +
<!-- *Документ – документ, который был оформлен по результатам обращения (заявка на ремонт, заказ-наряд, заказ покупателя, реализация товаров или заявка на хранение шин). -->
 +
|-
 +
|colspan="2"|Документ записи  
 +
| – заявка на ремонт или заказ покупателя, которые были оформлены по результатам обращения.
 +
|-
 +
|colspan="2"|Документ продажи
 +
| – заказ-наряд или реализация товаров, оформленные по результатам обращения.
 +
|-
 +
|rowspan="4"|Обращения
 +
|-
 +
|Обращения
 +
| – количество обращений, документы по которым созданы в указанный период.
 
<!-- *Обращения (по документам) – количество документов продажи (заказ-нарядов и реализаций товаров), к которому добавляется количество обращений без документов продажи. -->
 
<!-- *Обращения (по документам) – количество документов продажи (заказ-нарядов и реализаций товаров), к которому добавляется количество обращений без документов продажи. -->
−
*Запись и заказы – количество заявок на ремонт и заказов покупателей.
+
|-
−
*Заезды и продажи – количество заказ-нарядов и реализаций товаров.
+
|Обращения (первичные)
−
*Заезды (закрытые) – количество закрытых заказ-нарядов и проведенных реализаций товаров (колонка "Продажи" в основном отчете Roistat).
+
| – количество ''первичных'' обращений, документы по которым созданы в указанный период.
−
*Продажи всего – общая сумма продаж за период (колонка "Выручка" в основном отчете Roistat).
+
|-
−
*Маржа всего – сумма продаж минус себестоимость товаров и авторабот (колонка "Прибыль" в основном отчет Roiastat).
+
|Обращения (повторные)
−
*Средний чек – сумма продаж за определенный период времени, деленная на количество документов продажи за этот же период.
+
| – количество ''повторных'' обращений, документы по которым созданы в указанный период.
−
*Заезды / Запись (%) – отношение количества документов продажи к количеству документов записи (заявки на ремонт и заказы покупателя) в процентах.
+
|-
−
*Заезды / Обращения (%) – отношение количества документов продажи к количеству обращений в процентах.
+
|colspan="2"|Запись и заказы
−
*Запись / Обращения (%) – отношение количества документов  записи (заявки на ремонт и заказы покупателя)  к количеству обращений в процентах.
+
| – количество заявок на ремонт и заказов покупателей за текущий период.
−
*Маржа / Продажи (%) – отношение суммы маржи к сумме продаж.
+
|-
 +
|rowspan="4"|Заезды
 +
|-
 +
|Заезды и продажи  
 +
| – количество заказ-нарядов и реализаций товаров за текущий период.
 +
|-
 +
|Заезды (первичные)  
 +
| – количество заказ-нарядов и реализаций товаров по первичным клиентам.
 +
|-
 +
|Заезды (повторные)
 +
| – количество заказ-нарядов и реализаций товаров по повторным клиентам.
 +
|-
 +
|colspan="3"|'''Эффективность'''
 +
|-
 +
|colspan="2"|Заезды / Запись (%)  
 +
| – отношение количества документов продажи к количеству документов записи (заявки на ремонт и заказы покупателя) в процентах.
 +
|-
 +
|colspan="2"|Заезды / Обращения (%)  
 +
| – отношение количества документов продажи к количеству обращений в процентах.
 +
|-
 +
|colspan="2"|Запись / Обращения (%)  
 +
| – отношение количества документов  записи (заявки на ремонт и заказы покупателя)  к количеству обращений в процентах.
 +
|-
 +
|colspan="3"|'''Финансовые показатели'''
 +
|-
 +
|colspan="2"|Продажи всего
 +
| – общая сумма продаж за период.
 +
|-
 +
|colspan="2"|Маржа всего
 +
| – сумма продаж минус себестоимость товаров и авторабот.
 +
|-
 +
|colspan="2"|Средний чек
 +
| – сумма продаж за определенный период времени, деленная на количество документов продажи за этот же период.
 +
|-
 +
|colspan="2"|Маржа / Продажи (%)  
 +
| – отношение суммы маржи к сумме продаж.
 +
|}
 +
<p>Воронка продаж – это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью можно определить, на каких этапах отсеивается больше всего потенциальных клиентов: значит там есть проблемы, и можно предпринять действия по их устранению.</p>
 +
<p>Дополнением к отчету «Операционная воронка продаж» является [[Отчет «Обращения клиентов в автосервис»|отчет «Обращения клиентов в автосервис»]].</p>
 +
<p>Также отчет «Операционная воронка продаж» используется для работы с [[Настройка интеграции с системой аналитики Roistat|системой аналитики Roistat]].</p>
  
−
<p>Воронка – это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью можно определить, на каких этапах отсеивается больше всего потенциальных клиентов: значит там есть проблемы, и можно предпринять действия по их устранению.</p>
+
= Видео по теме =
−
<p>Дополнением к отчету «Операционная воронка продаж» является [[Отчет «Обращения клиентов в автосервис»|отчет «Обращения клиентов в автосервис»]].</p>
+
<p> Ссылка на вебинар по теме «Базовый курс по отчетам 5S AUTO», 43:16 – отчет «Операционная воронка продаж»: https://www.youtube.com/watch?v=ET2pTaWQVHw&t=2596s </p>

Текущая версия на 13:43, 7 декабря 2020

Введение

Воронка продаж – принцип распределения клиентов по всем стадиям бизнес-процесса. Она отражает количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами и мастерами-консультантами – начиная с обращения клиента и заканчивая закрытием сделки.

В отличие от «Воронки продаж по закрытым сделкам», которая формируется по дате закрытия сделки (дате закрытия Заказ-наряда, Реализации товаров, либо зафиксированного отказа), «Операционная (или оперативная) воронка продаж» формируется по текущей деятельности, то есть, на основании Документов записи (Заявка на ремонт/Заказ покупателя) и Документов продажи (Заявка на ремонт/Реализация товара) за заданный период. В отчете отражается количество текущих Обращений, Записей, Заездов и Продаж, при этом количество Заказ-нарядов отражает документы, сформированные по «вчерашним» Записям. В отчет попадают и закрытые, и открытые сделки (которые пока неизвестно, чем закончатся). По одному Обращению может быть несколько Записей. В отчет могут попадать «старые» Обращения, документы по которым созданы в текущем периоде.

Таким образом, Операционная воронка продаж отражает текущую статистику в процессе работы и служит для контроля достаточного количества обращений и сделок.

Как перейти

CRM -> Отчеты -> Операционная воронка продаж

Операционная воронка продаж-Путь.jpg

Описание

Пример сформированного отчета «Операционная воронка продаж» (уровень группировки 2):

Операционная воронка продаж.jpg

Отчет позволяет анализировать показатели продаж по подразделениям и по каждому сотруднику: сколько было обращений на сотрудника, сколько их них стали записью, сколько из обращений стали заездами. Видны конверсии*: Заезды / Запись, Заезды / Обращения, Запись / Обращения, Маржа / Продажи.

* Конверсия – это показатель эффективности того или иного уровня воронки продаж. Чтобы измерить конверсию воронки, нужно показатель нижестоящего уровня разделить на показатель вышестоящего. То есть, если разделить количество заездов на количество обращений, мы получим конкретный показатель конверсии. Например: 1%. Значит, конверсия, или эффективность уровня «Запись / Обращения», равна 1%.

Конкретные показатели отчета будут зависеть от того, как построен бизнес-процесс в организации. Данные по конверсиям будут более показательны для тех сервисов, где всю работу делает менеджер. Если должности разделены, то будет видна аналитика для тех, кто принимает звонок. Видна эффективность – сколько первичных обращений принял сотрудник кол-центра, и сколько из этих обращений превратились в записи и в заезды.

Группировка

Вертикальная группировка в отчете строится по следующим показателям:

  • Уровень 1: Подразделения,
  • Уровень 2: Сотрудники,
  • Уровень 3: Первичный / повторный заезд,
  • Уровень 4: Описание работ (Обращения) - конечный уровень группировки.

Пример сформированного отчета, уровень группировки 4.

Операционная воронка продаж-По сотруднику.jpg

Колонки отчета

Показатель Описание
Обращение – бизнес-процесс Обращение в СТО.
Документ записи – заявка на ремонт или заказ покупателя, которые были оформлены по результатам обращения.
Документ продажи – заказ-наряд или реализация товаров, оформленные по результатам обращения.
Обращения
Обращения – количество обращений, документы по которым созданы в указанный период.
Обращения (первичные) – количество первичных обращений, документы по которым созданы в указанный период.
Обращения (повторные) – количество повторных обращений, документы по которым созданы в указанный период.
Запись и заказы – количество заявок на ремонт и заказов покупателей за текущий период.
Заезды
Заезды и продажи – количество заказ-нарядов и реализаций товаров за текущий период.
Заезды (первичные) – количество заказ-нарядов и реализаций товаров по первичным клиентам.
Заезды (повторные) – количество заказ-нарядов и реализаций товаров по повторным клиентам.
Эффективность
Заезды / Запись (%) – отношение количества документов продажи к количеству документов записи (заявки на ремонт и заказы покупателя) в процентах.
Заезды / Обращения (%) – отношение количества документов продажи к количеству обращений в процентах.
Запись / Обращения (%) – отношение количества документов записи (заявки на ремонт и заказы покупателя) к количеству обращений в процентах.
Финансовые показатели
Продажи всего – общая сумма продаж за период.
Маржа всего – сумма продаж минус себестоимость товаров и авторабот.
Средний чек – сумма продаж за определенный период времени, деленная на количество документов продажи за этот же период.
Маржа / Продажи (%) – отношение суммы маржи к сумме продаж.

Воронка продаж – это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью можно определить, на каких этапах отсеивается больше всего потенциальных клиентов: значит там есть проблемы, и можно предпринять действия по их устранению.

Дополнением к отчету «Операционная воронка продаж» является отчет «Обращения клиентов в автосервис».

Также отчет «Операционная воронка продаж» используется для работы с системой аналитики Roistat.

Видео по теме

Ссылка на вебинар по теме «Базовый курс по отчетам 5S AUTO», 43:16 – отчет «Операционная воронка продаж»: https://www.youtube.com/watch?v=ET2pTaWQVHw&t=2596s

Источник — http://wiki.5-systems.ru/w/index.php?title=Отчет_«Операционная_воронка_продаж»&oldid=6167